很多人问:什么叫卖思想、卖理念? 咱们不讲那些有的没的理念,我举一个实际例子:当你把产品转换成一个概念能迅速映入客户的脑海,这个就是卖思想。至于你的思想是讲故事,是讲服务,还是直接讲产品,这些都只是你叙述表达的一种形式而已,不要为了形式而形式。 我举个例子:比方你是卖马桶的。 你不要讲这马桶多好多好,也不用编故事,你就讲如果你不买我的马桶,会对你造成什么损失。这其实就是思想。 比方你这么说: 一个人一年平均要去2500 次厕所,平均一天 6 次。男生还好,但是女生每次都要碰坐垫,你与马桶亲密接触的时间是 27375 小时 =1140 天。也就是说,你一生中,有三年的时间是在马桶上度过的。 那马桶其实很脏的。每6.4 平方厘米就积聚 5295 个细菌! 32% 的马桶上有痢疾杆菌! 病菌在马桶上存活的时间可以长达 17 天! 想象一下你蹲在马桶上 下面有 10 万个细菌对你虎视耽耽!痢疾杆菌是有名的肠道杆菌,家里有肠胃病的尤其要注意! 所以马桶对于家庭的健康来说其实非常重要,往往都被人忽视了。我们家的马桶和别人家的马桶区别就在于此......(这时候概念讲完了,已经引发出客户对你的兴趣了,这时候你才开始讲产品特点,那不就顺其自然了) 人本来买马桶,没考虑那么多,只是因为这是生活必需品而已。但是你给他套上了人性的弱点,你不买我们家马桶会危害你的健康。那人自然不就慌了吗? 当然现实生活中,不会有那么销售场景让你能一次性讲这么多话,我案例只是为了方便你们理解,你们摘取重要的讲就行。 |
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