AI旋风下的微软云：中国市场三位数增长 出海争夺战凶猛

21世纪经济报道记者倪雨晴 深圳、珠海报道

两年多前的一个工作日，长虹佳华公司董事长祝剑秋和微软大中华区副总裁庆雪辉进行了一次会议探讨，主题是微软云的合作。当时，ChatGPT还没有爆火，谁都不知道生成式AI即将席卷云计算和一切IT基建。

庆雪辉的另一个身份是生态伙伴事业部总经理，他要招揽更多数字化服务商、代理商拓展中国市场，长虹佳华则是微软看重的目标企业之一。要知道，国内云市场头部排名基本稳定，本地化竞争异常激烈，彼时AI还未起势，撕开新的空间并非易事。

在不少服务商犹豫之时，长虹佳华选择了率先战略布局。“在生成式AI风口到来之前，我们开始就接触，系统介绍了微软对对合作伙伴的体系化扶持方案，他们认为只需要大胆投入即可。长虹佳华非常坚决，也非常重视，成立了一个微软业务团队，现在有将近百人的规模。正好生成式AI横空出世，对他们来说，一下子就抓住了风口。”庆雪辉接受21世纪经济报道记者独家专访时回忆道。

这是微软云近两年在中国市场发展的一个侧写，同样抓住机遇的还有云馥、蓝色云途等核心的合作方。随着AI点燃市场，微软云和OpenAI的组合吸引越来越多的上下游企业加入，一时间，中国市场对于AI的需求猛增。

一位合作伙伴高管甚至向庆雪辉笑言：“所有客户都想使用好AI，如果不主动将微软AI带给他们提供服务，那么这些客户可能会被其他合作伙伴所撬走。与其被其他合作伙伴所撬走，不如 ‘从左手挪到右手’，主动拥抱AI。”

AI推动下，叠加中国企业的出海云需求，近年来微软云在中国实现了高速增长。庆雪辉告诉21世纪经济报道记者：“在中国市场上，（微软云营收）过去几年超过三位数增长。在指标预期上，我们预计今年仍然会维持三位数的增长，连续几年如此高速的增长很难得。”

出海风起云涌

在AI大模型的催化下，海外云厂商在中国市场的发展战略有两大关键词。

关键词之一是出海，庆雪辉告诉记者：“我们在中国的策略非常清晰，利用微软的全球网络、先进的AI和基础设施覆盖能力，全面支持中国企业出海。这与我们观察到国内客户增长的大趋势相吻合。”

由于云的基础设施涉及到数据，各国对于云市场有相应的合规政策，同时本地的互联网厂商也在云计算大举投入，因此中国市场上的本地化竞赛愈演愈烈。而对于微软云、AWS、谷歌云而言，中企出海则是其优势市场，他们在全球市场布局更早、更深、更广。

因此，出海的战场，是国际大厂的必争之地。IDC报告指出，国际背景云厂商积极把握AI大模型发展契机，进一步提升企业出海市占率。其中，微软Azure在AI相关产品线的协助下，IaaS和PaaS市场增速明显，中国市场国际影响力进一步提升。

关键词之二是生态伙伴。考虑到政策等因素，云厂商要进入海外市场，一般都需要通过建立本地团队、寻找代理商、甚至合资等方式，来解决本地化运营的难题。因此，云市场上，尤其对于外企而言，合作伙伴扮演着生态拓展的关键角色。

“微软并非将中国市场视为单纯的销售市场，而是在中国投入了众多资源。产品既满足当地政府的合规监管要求，也满足更多本土客户的特定需求，”庆雪辉谈道，“在这个过程中，我们与许多本土合作伙伴，包括产品和服务合作方，有针对性地将微软产品进行更好地组合与创新，以满足国内客户需求。在支持本土客户需求的同时，还会有大量微软全球客户进入中国。支持外资企业入华，在中国健康持续发展也是我们非常重要的规划。”

其中，长虹佳华、云馥、蓝色云途是微软云出海赛道上的关键合作方。大家的共识是，国内企业的出海，已经成为一种刚需。

长虹佳华公司副总裁邓鹤明向记者提到了广州企业集群的案例：“比如，广州的番禺是中国娱乐设备制造之都，有很多非常本地化的企业，几乎没有一家企业不出海。我特别好奇，为什么一个根本不会说英语的老板每年都要去美国参加三次展会，且每次都有收益？”

在他看来，中国企业拓展海外业务时，价格竞争力至关重要，这也依赖于批量化生产。中国作为全球生产基地，只有服务全球市场，才能通过大规模生产降低成本，产能布局与全球市场是相互依存的。在激烈的竞争环境下，存活下来的企业往往在海外设有大量办事处，它们虽不是世界500强，却往往是本地或特定领域的隐形冠军。

邓鹤明表示，出海从曾经看似“高大上”的增量选择变为企业刚需，也正是竞争环境变化的结果。这些企业有海外业务需求，公司就需要思考如何提供优质的云服务。

谈及出海的挑战，云馥大中华区总经理徐嘉声告诉记者：“在出海过程中，会面临诸多差异，包括性别、文化、宗教、时区以及管理方式，客户群体也截然不同。各地的法规和税制也大相径庭，这也为我们创造了大量工作机会。”

“在服务当地客户时，需要本地服务支持，这就带来了成本问题，这也是投资人常常向我们提出的挑战：为什么成本如此之高？而云为我们带来了巨大机遇。无论企业出海前往何处，我们结合云服务对当地市场开展研究，都能提升竞争力和效率，更快实现服务能力和价值。”

可以看到，随着中国企业不断“走出去”寻找增量，海外市场也成为近年云产业链的竞争焦点。

微软的逻辑转换

从全球市场看，云厂商的竞争依然焦灼。Canaly数据显示，2024年第四季度，全球云基础设施服务支出同比增长 20%，达到860亿美元。前三大云服务提供商 —— 亚马逊云科技（AWS）、微软Azure和谷歌云的市场排名保持不变，三者合计占全球云支出市场的64%。

其中，AWS在期内的市场份额达到33%，同比增长19%；微软Azure的市场份额达到20%，同比增长率为31%。AWS依然位列第一，但是微软在加速追赶，拉进两者之间的份额。

在云转型的这次战役中，微软在CEO萨提亚·纳德拉的带领下“刷新”了自我，以Azure跻身全球第二。面向AI时代，微软对OpenAI的下注，换来了生成式AI市场的抢跑，过去两年间，微软风头两无。

其中，中国市场也在蜕变，软件和云服务的产品销售之间，其实存在一些矛盾，微软已经重构了云和AI的生态。

庆雪辉谈道：“从进中国开始，微软以售卖传统软件授权为主，发展出一整套以软件销售为主的售卖体系。在AI和云服务开始之后，原来的软件授权生态体系，很难直接复制在AI和云生态体系。”

因为AI和云生态体系与此前软件售卖模式逻辑不同。软件售卖是将产品以软件授权模式售卖给客户，限定客户地域和使用范围等，具有非常强的地域属性。而云和AI天然就是全球化服务。

同时，“不同于以前软件售卖的标准化产品，在云和AI时代，找到客户只是第一步，之后的服务不仅是交易过程。交易只是刚开始，云和AI的使用是持续的过程。AI迭代速度比传统软件快得多。以前我们可能每年甚至两年发布一个产品，现在AI技术加持下，基本每个月都会推出新产品。”庆雪辉说道。

在提供云服务的过程中，合作伙伴的作用就很关键。之前微软的云原生合作伙伴相对较少。对此，庆雪辉解释道：“原因是微软原有的软件授权模式一定程度上限制了合作伙伴，因此更多地聚焦在中国本地客户市场。而一些海外的云厂商，因为没有原有模式的束缚，最开始就是以云全球化布局的生态去建设的，所以已经培养出了一些具有全球化服务能力的合作伙伴，支撑了许多中国企业在海外出海拓展。这正是微软在中国合作伙伴生态的一个短板，也是我们当初思考要进行优化和刷新的重点考量。”

近年来，微软在积极寻找服务商来拓展合作生态，而AI正是一个强有力的抓手，成为合作商加盟微软的“金钩子”。

“AI的强劲需求，让所有客户和合作伙伴都担忧被AI的浪潮甩在后面，并且担心错过这样的大机遇。这些都是对我们重新构建AI生态有利的大背景，”庆雪辉说道，“首先是我们内部的转型需求，其次正好市场AI大爆发，促使我们有机会将竞争对手的合作伙伴拉拢到微软的生态体系，这两者缺一不可。”

与此同时，微软也在内部重构生态伙伴的团队架构。比如，核心的岗位包括PDM（合作伙伴经理）、专门负责渠道市场营销的团队GTM（Go-To-Market）、合作伙伴解决方案销售、技术销售团队等等。

AI，不止于AI

伴随着微软的生态重塑，合作伙伴在近两年间不断聚集，AI是一个敲门砖，但云厂商的竞争又不止于AI。

在蓝色云途科技有限公司总经理马晓麟看来，微软拥有很多的技术交付服务团队，远超销售团队。对于其他厂商而言，其核心竞争力在于微软扎根在企业级市场，拥有大量企业级用户，“2023年，微软推出了香港CSP模式，这使我们能够更快地融入微软的生态系统，这是第一个机会。其次，AI技术是巨大的创新，微软与OpenAI有非常深入的合作，我们认为这是重要的潮流方向，因此愿意尽快投入这些领域的研究。最后，微软在生态合作和技术扶持方面给了很大的支持。”

徐嘉声谈及加入微软的一个核心因素是微软的生态系统，“从Office 365到Azure，再到整个Dynamics 365的架构体系，微软能够丰富企业的薄弱生态，并在云端服务应用上实现简约且无缝的转型。”

更关键的还在于收益。邓鹤明告诉记者：“以AI为例，虽然很多人并不关心AI技术本身，但他们关心如何从中获利。微软的策略是激励那些可能目前还不理解，但未来极具潜力的领域。微软的平台策略是吸引我们与其合作的重要原因之一。”

不过，加入微软生态后，如何联手拿下新客户依然是巨大的挑战，因为企业使用一家云产品后往往有很大的惯性，转换平台需要成本。

正浩创新是微软云拓展出海企业过程中的一个典型代表。庆雪辉介绍道，正浩创新是移动储能业务头部企业，其中美国和欧洲市场占比超50%，目前支撑其北美业务系统的公有云平台已经全面切换到微软Azure平台。

“这个客户接触了一年半的时间，过程并非一帆风顺，从最开始接触到今年1月中完全切换，我们在这个过程中面临了很多挑战。首先客户内部有不同的声音，包括投入产出比的衡量等。幸运的是我们有当地合作伙伴持续陪伴式运行，不断与客户沟通，甚至前期合作伙伴自己出资购买资源让客户测试，前期投入了大量资金。”庆雪辉回顾道。

在这个过程中，正浩创新最大的顾虑并非价格，而是想要将生产系统迁移到微软上，确保业务不会出现任何停顿，只要出现任何故障，他们立即切换回原来的系统。面对压力，庆雪辉表示：“我们当时与对方讨论如何保证迁移不出错，技术人员和合作伙伴都驻场，微软原厂的技术服务也Stand by，当你有疑难杂症时，我们会第一时间响应，最后双方调整成了一个兼具创新和成熟度的方案。”

在庆雪辉看来，云服务最终核心影响因素不是单纯的AI大模型，目前AI在业务中的用量相对较少，大量仍然是底层的算力与数据平台。微软的竞争优势并非在于价格战，微软的全球化能力，尤其是在企业级市场的业务网络，是客户愿意借力的地方。在技术服务和客户资源之外，微软的多产品化协同也是助力因素。

微软云也面临着挑战。一方面在面向出海的市场上，不仅有AWS、谷歌云等老牌竞争对手，阿里云、腾讯云等厂商也在加速海外拓展的步伐；另一方面，在中国市场上，近年来海外云厂商普遍经历了架构、人员变动，如何在内外环境的变动中深化本地化生态也是考验。此外，随着DeepSeek掀起的新AI浪潮，云计算行业的新一轮AI竞赛已经启动，算力、模型、生态的竞争也将日趋白热化。

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